"Muchas empresas piensan que compras tiene que depender del área de producción o del área de finanzas y ese es un error. Porque es recomendable que exista lo que se llama "control por oposición": el que pide, el que compra y el que paga, tienen que ser de tres sectores distintos".

La actividad de compras está evolucionando, impulsada por un proceso de profesionalización que refleja la revaloración que está viviendo este sector, por parte de las industrias y los profesionales de los más diversos rubros.

Carlos Fernández es presidente de la asociación Argentina de Compras (AACAM) y autor de la frase que inspiró el título a esta revista, "compras es el punto de inicio de la rentabilidad en la empresa", lo que sin dudas refleja la gran relevancia de esta actividad y las posibilidades que todavía existen para sumar valor a las compañías.

¿Cómo es la actualidad de "Compras" como área de las compañías?

Es un sector que está en vías de profesionalización. No porque sea informal ni mucho menos, sino porque entre todos los sectores que han ido evolucionando, entendemos que compras ha quedado un poco relegado y no se reconocía la relevancia que realmente tiene en una cadena de abastecimiento.

En este punto, el contexto Covid ayudó mucho al área de compras a profesionalizar a sus compradores, porque la crisis hizo que las empresas se dieran cuenta de que, debido a la crísis económica, tenían que empezar a trabajar con los costos y que los mismos comienzan con las compras. Si compras bien, vendes bien.

Por eso, yo siempre digo que compras es el punto de inicio de la rentabilidad en todas las empresas.

En este contexto, como muchas empresas no podían vender, empezaron a "ver" a sus áreas de compras y a sus compradores.

Se dieron cuenta entonces que faltaba profesionalizar el área, que compras era estratégico dentro de la empresa, ante lo que le asignaron un rol más estratégico y empezaron a capacitar a los compradores.

Uno no nace comprador, el comprador se prepara, se capacita, pero no nacemos compradores. Al día de hoy, hay una gran demanda de compradores profesionales por parte de las empresas y poca disponibilidad en el mercado.

¿Cuál es el aporte de la AACAM ante esta creciente demanda de compradores capacitados?

Permanentemente estamos capacitando en la asociación, porque las empresas se dieron cuenta que no alcanza con poner a una "persona buena", porque ahí justamente tienen que tener un profesional.

Un comprador capacitado tiene que saber planificar, preparar y desarrollar a los proveedores, hacer comparativas de precios y negociar.

¿Cómo es ser comprador en contextos de alta inflación como el que vivimos en Argentina?

Me han tocado varias inflaciones, durante mi época profesional, incluso la hiperinflación, y para mí son también contextos de excelentes oportunidades.

Porque si sos un buen comprador, un profesional, y comprás por debajo de la inflación, la empresa está ganando.

O sea que la inflación es una oportunidad. Como me ha tocado explicarles a colegas de Brasil, Colombia y otros países que estaban desesperados por un 8% anual de inflación.

A nivel económico, comprando por debajo de los índices la empresa gana plata.

Luego surgen otros grandes problemas, como la falta de precios de referencia e, incluso, la falta de productos en el mercado. ¡Pero solo son desaf'ios!

Ante estoy hay que buscar, relevar el mercado y trabajar mucho con colegas. Nosotros tenemos, por ejemplo, un grupo en la asociación de más de 300 compradores, donde permanentemente estamos intercambiándonos información, datos de proveedores, qué hay, qué no hay, qué es lo que está faltando. Esto es fundamental.

¿Cuál es la mejor manera de articular el área de compras con el resto de las áreas de una compañía?

Muchas empresas piensan que compras tiene que depender del área de producción o del área de finanzas y ese es un error.

Porque es recomendable que exista lo que se llama "control por oposición": el que pide, el que compra y el que paga, tienen que ser de tres sectores distintos.

De esta forma, el que pide es el cliente interno, el que compra es compras y el que paga es finanzas. Esto es control por oposición y es lo más sano para una empresa.

Por lo tanto, al ser los tres sectores estratégicos, todos tienen que depender del vértice de la compañía, porque si compras depende de producción, la prioridad es la producción, si compras depende de finanzas, la prioridad es el plazo de pago y no todo lo demás. Por eso, para que haya oposición de intereses, que es lo más sano, tienen que estar separadas las funciones.

¿Las compras al exterior son una especialización en sí misma?

Sí, las compras del exterior son un tema muy complejo. El comprador de comercio exterior es un comprador como cualquier otro, pero que tiene un montón de conocimientos diferentes relacionados con los procesos de exportación e importación.

Existen muchas particularidades que deben saber y reglas que cumplir. Porque incluso hay errores que pueden derivar en causas penales, para el comprador, para la empresa y para todo el mundo. O sea, eso es un tema muy especial.

¿El mejor precio, pero también en tiempo y forma?

Esto es muy importante. Porque muchas veces a los compradores les piden cosas "para ayer", y cuando se compra sin planificación salís a comprar lo que hay.

El comprador y la empresa deben contar con un plan y planificación de las compras, de lo contrario, sucede lo mismo que en el ámbito doméstico.

Si en tu casa estás preparando la cena y, a último momento, te das cuenta que te falta un ingrediente, salís a buscarlo en cualquier lugar y al precio que consigas.

Por el contrario, si hubieses planificado mejor la cena, ese ingrediente seguramente lo podrías haber conseguido en mejores condiciones.

En la empresa es exactamente igual. Las que no planifican y dicen que no se puede planificar es una mentira, un error.

El inicio tiene que estar ahí. Después podemos hablar de negociación y todo lo demás, pero si no hay planificación todo lo que compres es urgente y no podés realizar nunca una buena compra, menos negociar.

Los "bomberos" y "Data Enter" son los que apagan incendios, los que tipean las órdenes de compra para lo que se necesita con urgencia, dentro de una hora o mañana.

El profesional de compras realmente trabaja y analiza todas las variables y no mira el precio. Esto es fundamental, no miramos el precio. El comprador lo que mira es el costo total de la compra.

Buen punto, el diferenciar el precio del costo total de compra...

Claro, porque muchos piensan, compré barato. Pero si después te das cuenta que eso que compraste te lo dejan en una zona alejada y hay que ir a buscarlo en camión, cargarlo y después descargarlo, todo esto representa costos que no aparecen en una orden de compra. No figuran, pero la empresa los tiene.

Por eso nosotros hablamos del costo total de la compra. El profesional de compras trabaja con eso, con el costo total de la compra.

¿Cuáles son los aportes de la AACAM en este proceso de profesionalización de los profesionales de Compras?

Hacemos una certificación del profesional de compras. La asociación es la única dentro de Argentina que evalúa a los compradores y les otorga la "certificación del profesional de compras", que también está avalada por la asociación de profesionales de compras de México, Aprocal.

Esto quiere decir que la certificación como profesional de compras de Argentina es también válida en México, y viceversa.

Ofrecemos formaciones donde enseñamos cómo ser un profesional de compras, para asociados o interesados que se desempeñan en todo tipo de rubros, así como en diferentes tamaños de empresas, tanto Pymes como grandes.