"En el país (Argentina) hay muchas regulaciones gubernamentales que limitan fuertemente el poder ejecutar fluidamente una operación, ya sea de exportación como de importación. Entonces, el argentino como tal termina poniéndose trabas a sí mismo a la hora de brindarle un servicio a un cliente: "No, eso no se puede hacer", "No, eso es imposible", "No, eso nunca se ha hecho así acá". Así suelen responder incluso sin haber investigado todas las posibilidades porque tienen el no ya grabado".

Su pasión por la logística y el comercio internacional llevaron a Einys a recorrer el mundo y a dejar tras de sí una huella de contactos, vínculos y experiencias que hoy comparte con el público de Movant Connection en esta entrevista.

¿Por qué rumbos te ha llevado tu actividad profesional?

He viajado a muchos países estando a cargo de puestos de gerencia regionales en Panamá, Centroamérica, Sudamérica y el Caribe. También fui gerente general en Estados Unidos para un forwarder, y trabajando con una transnacional viajé a Canadá y a Alaska.

Todo este recorrido me ha enseñado que, fundamentalmente, todo puesto de gerencia debe ser manejado con humildad.

¿Cuál es tu mirada sobre las tendencias que marcan el rumbo del sector logístico?

Desde el rol de un asesor comercial o de agente logístico de elite, ya no basta solamente con vender un contenedor o una carga, ni buscar el flete más barato para ser competitivo frente a tu competencia.

Hoy el foco está en la forma en cómo orientas y apoyas al cliente, en cómo generas que las personas confíen en ti, antes de pensar en el bolsillo.

Para eso hay que estudiar primero al cliente, analizar cuáles son sus productos, cuáles son sus destinos, su infraestructura y, sobre todo, cuáles son sus necesidades.

Por citar un ejemplo, recientemente tuve que cotizar una operación para un cliente que necesitaba transportar cuero. Realmente no tenía conocimiento de que para estos productos se necesita permiso del SENASA (Servicio Nacional de Sanidad y Calidad Agroalimentaria), a pesar de que los mismos están secos y procesados. Eso lo supe luego de estudiar bien al cliente, lo que me permitió conocer el manejo de su carga para finalmente comprender su logística completa.

A partir de ahí, en vez de darle el mismo servicio que otro forwarder le daba vía a Buenos Aires, le propuse hacerlo vía Chile, ya que este productor es de la provincia de Mendoza por lo que su salida vía el país trasandino resulta más sencilla, aunque otros operadores no lo habían considerado.

Basada en tu experiencia de gestión desde diversos países y mercados, ¿qué diferencias has encontrado en las formas de trabajar y de operar?

La logística es la misma en todos lados, lo que cambia es la estructura gubernamental, la situación aduanera, pero la logística como tal es la misma en cualquier parte del mundo.

Pero algo que sí me llamó la atención al llegar a Argentina es la mentalidad que tienen, se complican mucho al momento de brindar un servicio, pero es porque está en su cultura.

En el país hay muchas regulaciones gubernamentales que limitan fuertemente el poder ejecutar fluidamente una operación, ya sea de exportación como de importación. Entonces, el argentino como tal termina poniéndose trabas a sí mismo a la hora de brindarle un servicio a un cliente: "No, eso no se puede hacer", "No, eso es imposible", "No, eso nunca se ha hecho así acá". Así suelen responder incluso sin haber investigado todas las posibilidades porque tienen el no ya grabado.

¿Cuáles son los principales desafíos que encuentras actualmente en la dinámica del sector?

En Argentina hay que enfocarse mucho más en mantener al cliente que mantener el bolsillo. Eso es algo fundamental.

En muchos casos el comercial se centra demasiado en ver cuánto va a cobrar a fin de mes en comisiones y no se enfoca en prestar un servicio de calidad al cliente. Creo que lo secundario, que es el efectivo, va a venir solo si tú te enfocas realmente en dar un servicio de calidad.

Si en los momentos malos tú cuidas al cliente y le das un servicio de calidad, imagínate cuando vengan los momentos buenos.

¿Cuántas empresas logísticas existen en Argentina, en Sudamérica y en el mundo? ¿Por qué razón un cliente va a decidir darte a ti una carga si tú estás actuando igual que todo el resto? Tú tienes que ser extraordinario.

Cuando tú demuestras eso, que estás para ayudarlo y que estás para poder ser un soporte para él, ya entendiste todo.

Además, no hablamos solamente del cliente directo o del cliente final, sino también del agente logístico. Si tú tienes un agente en otro país que te confía la carga, que te ayuda a que tengas esa operación, tu enfoque no debe ser solamente apoyarlo con esa carga, sino también cerrar a ese cliente por tu lado, para que el mismo pueda mantener esa carga continua. Si tú haces eso y lo apoyas para que crezca, ese agente va a pensar en ti para las demás operaciones. Y ahí está la clave.

¿Podrías recordar alguna operación logística de la que te hayas sentido especialmente orgullosa?

Para los trabajos de ampliación del Canal de Panamá, existían complicaciones para llevar al país explosivos provenientes de Texas, en Estados Unidos.

Gracias a las buenas relaciones que conservo con armadores de todas partes del mundo, pude conseguir un barco IMO, coordiné la documentación correspondiente para cargas peligrosas con el gobierno norteamericano, con sus etiquetas y todo lo que tenían que tener, más la licencia que del capitán como operador de carga peligrosa, y finalmente lo pudimos lograr.

Por otro lado, para las compuertas del canal, procedentes de China, tuvimos que contratar "colchonetas inflables" que trajimos desde Puerto Rico. Las llevamos hacia Asia y allá fueron montadas con las compuertas ya armadas, las inflamos, las "lingamos" bien y las pusimos detrás de un barco carguero, porque no entraban dentro de un barco carguero las compuertas, eran sobredimensionadas, muy muy grandes.

Cuando veíamos los cuatro barcos llegando al canal de Panamá tomé conciencia de que era parte, con mi granito de arena, de algo histórico y de gran magnitud. Cosas así se te quedan en el corazón de por vida, y eso a mí me llena profesionalmente en todos los aspectos.